중국생생시장
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6조 원 시장을 잡아라

한류 등의 영향에 힘입고 한국화장품은 중국에서 인기가 높다. 대기업의 구전마케팅도 효과를 거두고 있다.
중국의 방문판매시장이 열린다
중국이 내수시장을 개방한 이후 업계의 중국시장에 대한 관심이 높아졌다. 2006년12월11일까지 개방 이 제한되는 도서, 신문, 잡지, 자동차, 화학비료의 판매를 제외하고 모든 도?소매시장이 외국인에 게 개방됐다. 상품 판매방식도 매장 판매 외에 유선방송, 전화, 우편, 인터넷, 자동판매기를 등 다 양한 방법이 가능해졌다.
이중 최근에 주목을 받는 분야가 금년 개방이 예상되는 방문판매 시장이다. 방문판매하면 다단계판 매! 내지는 피라미드 판매 등 부정적인 이미지가 떠오르기 쉽다. 일부 문제도 있지만 점차 정상적이 고 선진적인 판매방식으로 자리를 잡으며 영향력이 커지고 있는 시장이다. 중국은 WTO에 가입을 하면 서 2005년도에 방문판매시장을 개방하기로 합의했다. 때문에 중국에서 방문판매의 주요 대상이 되는 품목들을 생산하는 업체들은 지금 설레임과 기대감에 들떠있다.
방문판매의 대상 업종은 주로 화장품, 건강. 보건제품, 일용품들이다. 방문판매가 자리를 잡게 되면 대상품목이 건강기구, 전자제품, 주방기기, 기타잡화 등 많은 품목으로 확대될 것이다. 소식통에 의하 면 중국정부 내에서 방문판매에 대한 법안이 구체적으로 만들어졌으며 현재 여러 가지 상황을 대비하 여 마지막 손질을 하고 있는 것으로 알려져 있다.
법안의 핵심은 초기에는 소비자들을 보호하고 제도의 안정적 정착을 위하여 진입장벽을 설정한다는 것이다. 문제가 생겼을 경우 피해자들에게 적정한 보상을 해주기 위하여 보증금 예치제도를 실시한다 . 중국인민폐로 최소 2천만 위안(30억 원)에서 3천만 위안(45억 원)정도가 보증금으로 예치된다. 그 래야 방문판매업체들이 규정을 성실히 준수하고, 소비자를 제대로 보호 할 수 있으며, 소비자도 기업 에 대하여 신뢰를 갖고 구매할 수 있기 때문이다. 한편 중국 업체들은 볼멘소리를 하고 있다. 대부분 방문판매를 원하는 업체가 중소기업들인데 보증 금 2～3천만 위안은 기업의 자금규모상 무리라
는 것이다. 때문에 규모가 영세한 업체 중에는 개방이 오히려 더 손해라고 생각하는 곳도 많다. 중국 의 국내업체들은 방문판매시장의 개방이 결과적으로 득이 될지, 실이 될지를 저울질하며 나름대로 대비하고 있다.

Tip -----------------------------------------------------------중국 내 시장규모

중국은 잘 알고 있듯이 면적은 한국의 100배가되는 980만 평방미터에 인구는 13억(필자추산 15억)에 달하는 큰 나라이다. 그러면 중국에는 전부 몇 개의 시장이 있을까? 전국에 약8만 5천 개 정도의 시장 이 있다. 이중에서 년 간 거래액이 1억 위안(한화150억 원)이상 되는 시장은 약3천400개정도 되며 이 들 시장의 거래액이 전체시장거래액의 약60%정도를 차지하고 있다.
중국전국에서 1년 간 거래액이 1억 위안 이상 되는 시장이 100개 이상 되는 지역은 절강, 강소 산 동, 광동, 하북, 요녕, 호북, 호남, 하남, 안휘, 복건 성 등이다. 각성의 인구가 서로 다르기 때 문에 이들 성들이 다른 성에 비해 잘 산다고는 할 수 없지만 그만큼 물자가 많이 거래된다는 것을 알 수 있다. 그런데 이들 중에서도 절강성과 강소성 두 성에서 거래액이 1억 위안 이상 되는 시 장이 중국 전체 시장 거래액의 1/3을 차지하고 있다.
이것을 보면 절강성과 강소성이 중국의 국 내거래에서 차지하는 비중이 매우 높음을 알 수 있다. 중국의 시장들도 종합시장은 쇠퇴하고 있 고 전문시장이 점차 발달하고 있는 추세다. 최근 들어 비교적 성장세가 두드러진 전문시장들은 건자재시장, 가구시장, 자동차시장, 의류 및 잡화시장, 화훼시장, 통신기자재 시장, 전자제품시 장 등이다.

한류로 화장품 등 한국제품 선호
중국정부는 개방초기에 시장의 거래질서의 확립이 매우 중요하게 보고 있다. 중소업체의 난립으로 시장을 어지럽히는 것보다는 무리가 가더라도 규모 있는 업체들에게 설립을 허가해서 시장의 안정 과 소비자 보호를 도모할 것으로 예상된다.
입법안은 수입품은 허가대상에서 제외하고, 중국 내 공장서 생산된 제품에 한하여 허가 할 것 으로 예상된다. 또한 방문판매원의 관리를 위해 판매원에게 제품 및 판매기법에 대한 교육과 훈 련이외의 다른 활동은 엄격히 제한한다. 즉 방문판매원들의 교육을 빙자한 사회불안 세력의 양성 등을 긴밀히 통제할 것으로 예상된다.
건강, 보건제품에 유달리 관심이 많은 우리의 현황을 감안할 때 6조원의 거대한 시장이 열리는 것 은 고무적인 일이다. 화장품의 경우 중국 사람들이 한국화장품을 유달리 좋아하고 한류 등으로 인하여 한국제품에 대한 선호 분위기가 많이 무르익었다는 점을 감안한다면 절호의 찬스가 왔다고 할 수 있다. 내수부진으 로 경기가 쇠퇴하는 마당에 바로 이웃하고 있는 중국의 큰 시장이 열린다는 것은 좋은 기회다.

소비자 보호보다 체제안정이 중시
중국에서 방문판매를 이용하여 영업을 할 업체들은 대략 1천 개 정도로 추산된다. 이중에 20%는 실 질적으로 방문판매를 하고 있으며, 20%는 피라미드 등 변형된 방문판매를 이용하여 영업을 하고 있 고, 나머지 60%는 관망을 하면서 이것저것 시험을 하고 있는 입장이다.
중국정부는 방문판매를 개방해도 이것이 전체 판매금액에서 차지하는 비율은 한자리 숫자 이내일 것으로 관망하고 있다. 소비자들에게 사기를 치고 돈을 갈취한다든가, 돈을 받고서 엉터리물건을 제공한다든가하는 일만 없으면 큰 문제는 아니라고 파악하고 있다. 그래서 가장 큰 문제가 소비자 보호라고 보고 있다. 그리고 방문판매의 개방이 고용문제 해결에 큰 역할을 할 것으로 기대하고 있다.
중국은 체제특성상 방문판매가 소비자들 상대로 1:1로 영업을 하기에 사회의 불순세력들에게 잘못 이용되어 사회불안세력을 형성하는 것을 경계하고 있다. 당국자들은 방문판매의 개방이 경 제문제라기보다는 사회문제라는 것을 누차에 걸쳐 강조한바있다. 몇 년 전에 중국은 파룬궁 사건 으로 당국자들이 뜨거운 경험을 한 적이 있다. 일정한 사회세력이 형성될 때 방심하다가는 어느 날 그것이 문제화 될 때 해결이 쉽지 않음을 알고 있다.
그래서 이러한 부분에 민감할 수밖에 없다. 한국 업체들이 중국에서 방문판매를 신청하여 정식허가를 받을 경우, 판매원들의 교육이나 훈련 등이 제품에 대한 설명과 판매기법에만 한정된 것임을 철저히 보여줄 필요가 있다.

중난하이에서 파룬공의 합법화를 요구하며 침묵시위를 벌이는 파룬궁 수련자들. 중국정부는 이들이 초기에 세력화되는 것을 방치한 것이 실수였다고 판단하고 있다.

콴시와 궁합이 맞는 방문판매제도
중국정부의 입장과 달리 서민들은 방문판매의 개방에 큰 기대를 하고 있다. 방문판매가 시장에 미칠 영향이 지대할 것으로 생각하고 있다. 방문판매가 중국인의 성격에 딱 맞는 판매방식이기 때문이다.
중국 사람들은 많은 일을 콴시(관계)에 의해서 처리하는 경향이 강한데 방문판매가 바로 이러한 콴 시를 이용한 영업형태를 띄고 있다. ‘물건 하나를 사더라도 이왕이면 내가 아는 사람한테 사준다’ 는 것이 바로 그것이다. 또 ‘일 하나를 하더라도 가능하면 돈 되는 쪽으로 하자’는 것이 중국 사 람들의 생리인데 이게 방문판매의 영업형태와 딱 들어맞는다. 눈먼돈을 이용하여 물건을 팔면 그에 대한 리베이트를 합법적으로 받을 수 있으니, 누이 좋고 매부 좋은 일이라고 생각한다.
중국의 서민들은 원래 공산주의 무산계급이기 때문에 돈이 없는 사람이 많았다. 그런데 개혁ㆍ개 방을 거치면서 돈을 벌어야겠다는 생각을 갖게 되었다. 반면 돈을 벌려는데 자본이 없어 돈벌기 가 마땅치 않은 게 현실. 그런데 방문 판매는 별 자본 없이 인맥만 가지고도 할 수 있는 사업이 고 자기의 노력여하에 따라서는 돈도 벌 수 있기 때문에 중국인들이 진정으로 종사하고 싶어하 는 업종의 하나라고 할 수 있다.
몇 년 전에 중국에 진출한 외국 업체의 경우를 보면 현재 방문 판매원이 전국에 13만 명을 넘어서서 관리의 효율을 위해 지원자를 제한하고 있는 상황이다. 일부의 경우 공무원들도 부업으로 하려고 해 서 정부가 방문판매원의 신분을 공무원이나 회사에서 전일 근무하는 사람은 할 수 없다는 식으로 제 한하려 하고 있다.
중국은 유통구조상 방문판매의 제품의 가격이 높다. 제품이 건강 및 보건 제품, 화장품, 일용품 등 소비자들의 일상생활과 밀접한 관계에 있고, 피부에 바르거나 인체에 직접 흡수하는 것이 대부분 이기 때문에 제품에 대한 소비자들의 인식이 큰 관건이다. 문제는 비용을 들여 광고를 한다 해도 제품이 꼭 팔린다는 보장이 없다.
돌파구로 유명상가에 입점을 하여 브랜드 인지도를 높이는 방법이 있다. 상가들은 입점에 따른 여 러 비용을 요구하고, 제품이 잘 팔리면 유통의 큰손들이 자기브랜드를 붙이겠다고 요구하여 할 수 없이 응해야하는 등 여러 가지 애로를 겪고 있다. 그래서 판매비용이 적게 들고 안정적으로 팔 수 있는 방문판매에 대한 유혹이 클 수밖에 없다.
방문판매시장이 개방되고 제도가 법적으로 확립되 면 많은 업체들이 뛰어들 것이다. 그리고 이것이 유행이 되어 중국전역에 번질 가능성이 아주 크 다. 앞으로 몇 년간 중국전역에서 방문판매 열기가 크게 달아오를 것으로 보인다.

중국의 다단계판매
중국이 WTO에 들어가면서 서비스 시장의 개방을 약속하여 1997년에 중국내외의 41개 업체에 대하여 다 단계판매를 허가했다. 그런데 허가를 하고 나서 사회적으로 큰 문제가 일어났다.
원래 다단계판매는 사 회구성원의 수준이 높고 신용사회가 정착된 곳에서 실시되어야 하는데 중국은 신용사회의 정착과는 아 직 거리가 있었다. 신용거래는 아주 적고 현금과 물건의 교환이 직접 이루어지는 ‘현금박치기’ 가 주류인 상황에서 다단계 판매가 이루어지니 많은 판매원들이 임으로 가격을 정하거나, 불성실한 거래 를 하는 등 사회적으로 많은 문제를 야기하였다.
1억 위안 이상 되는 시장이 중국 전역에 3천4백 개 정도 있다. 사진은 상하이의 번화한 시장가
그 중에는 다단계판매를 빙자한 통신판매도 한 몫 했다. 중국은 사람들이 문제를 일으킬 때 대개 우체 국이나, 은행 등 공공기관의 직원들과 짜고 일으키는 경우가 많다. 중국 중부지방의 한 우체국에 다음 과 같은 광고가 걸려있었다. ‘독성도 없고, 냄새도 없고, 해도 없으며, 부작용도 없는 고효율, 첨단 기술의 방서 제(쥐 박멸 제)가 개발되어 소개 하니 관심 있는 고객들은 다음 계좌로 입금을 하면 안 내 자료를 보내드림’ 그래서 이를 본 소비자들이 계좌에 입금을 했다.
그랬더니 다음과 같은 회신이 왔다. ‘방 세 칸 짜리 집에는 고양이 한 마리, 방 다섯 칸 짜리 집에는 고양이 두 마리만 있으면 됨’. 이 사건으로 많은 사람들이 피해를 입고 문제가 되어 사법당국에서 조사를 하여 관련자들이 줄줄이 사법 처리되었다.
그래서 1998년에 중국정부가 다단계판매를 전면 금지하기에 이르렀다. 그런 후 다단계 판매의 문제 점을 보완하여 1998년에 변형된 다단계 판매제도를 만들어 중국내외의 10개 업체에 한해 다시 허가 했다. 이런 과정에서 전통적인 다단계 판매업체들도 중국에서는 판매형식이 변형되었다. 다단계판매 에는 없는 점포도 갖추고, 생산 공장도 설립하고, TV광고도 하고 있다. 전통적인 판매형식으로 복귀 한 것은 아니다고 다단계판매방식에 전통적인 판매방식을 가미하여 약간의 변형이 이루어졌 을 뿐이다.
그래서 1999년 이후 꾸준한 성장을 이루어 지금은 상당한 안정을 이룬 상황이다. 다국적기업인 미 국의 A사의 경우 2003년도 매출액이 106억 위안(1조 6천억 원)에 이른다. 이중 건강. 보건제품이 5 0억 위안(7천500억 원)이고 화장품이 24억 위안(3천600억 원)에 달한다. 급속히 성장하고 있어서 해 가 갈수록 매출이 더욱 증가할 것으로 예상되고 있다.

이 상 재
대만 굴립정치대학교 경제학 석사
대한상공회의소 북경사무소 소장 역임

저서
<북경 25시>, <제발 까불지마, 이제 중국이다> 등




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