러시아는 자본주의를 도입한지 10년이 넘었지만 사업하기 까다로운 시장이고 꼼꼼한 사
전준비와 배경지식 없이는 성공하기 어려운 곳으로 꼽히고 있다.
러시아는 지속적인 제도개혁을 통해 사업 환경이 점차 개선되고 있으나 불합리한 상
거래 관습, 경제관련 제도정비의 미비 등으로 아직까지는 만만한 시장은 아니다.
러시아 시장에 대한 국내 기업들의 관심이 높아지고 있는 가운데 코트라(KOTRA)는 러
시아와 사업을 진행하고 있는 기업이나 신규 진입을 모색하는 기업들을 위한 가이드북
으로 `러시아 비즈니스 로드맵'을 발간했다.
이 책에서는 대러 무역 및 투자 시 국내 기업이 반드시 알아두어야 할 필수정보를 담고
있다. 무역 및 통관절차, 현지 법인설립 절차, 러시아의 시장?소비?유통구조, 바이어
발굴방법 등을 소개하고 있으며 러시아에서 빈번하게 발생하는 무역사기 사례소개 및
대응 방안을 다루고 있다.
코트라가 전하는 러시아 진출 시 유의사항과 성공 진출전략은 다음과 같다.
◆직접 만나서 사업하라 러시아에서는 특히 인간관계가 비즈니스 성패를 좌우한다고 해도
과언이 아니다.
한국에서 팩스나 전화 연락만으로 러시아시장에 진출하려는 기업은 성공하기 어렵다. 여건이
된다면 직접 만나서 제품을 홍보하고 바이어와 인간적인 유대를 구축하는 마케팅이 필요하다.
◆러시아 법을 따르라 러시아 기업과의 비즈니스 상담 과정에서 한국 기업들은 한국
또는 국제 상행위 관습을 고집하는 경우가 많다. 그러나 러시아 관행을 무시하면 상담이
결렬되기 쉽다. 물론 러시아 바이어들의 요구를 무시하다 보면 받아들일 수 없는 경우도
있지만 가능한 러시아 상관행을 존중하는 자세로 상담에 임해야 한다.
예를 들면 한국기업들은 신용장(L/C) 거래를 결제조건으로 고집하는 경우가 많다. 그러
나 러시아에서는 L/C 거래는 제한적으로 이뤄지고 대부분 일부 선불이나 인수?인도 방식으로
결제가 이뤄지는데 이러한 상관행을 수용할 수 있는 자세도 필요하다.
◆눈높이를 맞춰라 우리나라 사람들은 우리의 시각으로 러시아인을 판단하는 경우가
많다. 우리가 좋아하면 러시아인도 좋아하겠지 하는 생각에서 출발하면 잘못된 판단을 내리
기 쉽다.
러시아 사람과 시장에 대한 충분한 이해가 없이는 러시아에서성공하기 어렵다. 아이템 선정에
서부터 마케팅까지 러시아인의 입장에서 판단하고 이해하는 노력이 필요하다.
◆현지 판매법인 설립 등 공격적 마케팅 활동 강화 점차 확산되고 있는 중산층의 소비패턴
에 빠르게 적응할 수 있는 시스템 구축이 필요하다. 중장기적 시장접근 전략과 비즈니스 규
모 확대를 위해 독자적인 현지 유통구조 형성도 효과적이다.
◆바이어와 동반 성장하는 WIN_WIN 전략 대량구배를 하는 바이어를 발굴해 일시에 성과를
올리는 일반적인 마케팅을 탈피해 견실한 바이어를 발굴해 동반 성장하는 전략이 필요하다.
즉, 성장 잠재력이 있는 바이어와의 공조를 통해 시장수요를 창출하고 확대시켜나가는 전략
도 고려해야 한다.
◆소규모 투자를 통한 수출유발 효과 거양 일반 소비재 및 서비스 분야에서 소규모 생산설비
이전?투자를 통한 관련 부품 등 기자재를 지속적으로 수출하는 것을 추천한다. 특히 구내의
중고설비나 사양산업 설비, 유휴 설비를 수출ㆍ이전하는 것도 좋은 방법이다.
◆소량다품종 오더의 능동적 수용 체제 구축 러시아는 품목별 전략수입상이 아직 성숙되지
않았다. 따라서 소량 다품종 주문을 수용할 수 있는 시스템을 구축할 필요가 있다.
러시아 현지에서 국내 기업간에 컨소시엄을 구성해 창고를 구매하고 안정적이고 신속한 납
품을 바이어에게 보장하는 것은 성공의 지름길이다.
◆TSR 주요도시 상권 개척강화 장기적인 안목에서 TSR 시장개척유망 거점도시에 직매장을
설치하고 극동ㆍ시베리아 내륙도시의 유통망 개척을 통해 지속적인 시장개척 및 확대를 꾀할
필요가 있다.
◆산업 및 기술협력 강화 일부 대기업의 경우 러시아 현지 고급인력으로 러시아의 선진 과
학기술을 적극 도입하고 있으며 제품생산에 응용하고 있다.
중소기업의 경우 아웃소싱이나 러시아 인력의 국내 채용 등을 통해 러시아의 기술을 활용할
수 있는 방법이 있다.
◆지역특색에 맞는 협력사업 전개로 교역확대 현재 러시아 지역에서 각종 개발 프로젝트가
추진되고 있는 점을 감안할 때 국내 기업의 적극적인 참여가 절실히 요구되고 있다.
특히 자원개발 프로젝트가 대부분 차지하고 있기 때문에 컨소시엄 형태로 투자진출을 모색하
는 것도 바람직하다.
또한 이 책은 국내 기업이 세계적으로 경쟁력을 갖추고 있는 플랜트 수출을 통해 상당한 이
익을 거둘 수 있고 보다 효율적인 사업추진을 위해서는 한ㆍ러ㆍ북ㆍ중간 협력사업 추진을 적극
검토할 필요가 있다고 밝히고 있다.
한편 러시아는 자원과 엔지니어 및 일부 장비를, 한국은 자본?기술, 북한이나 중국은 노동력
을 제공하는 분업적 형태의 협력사업이 타당한 것으로 판단된다.
엄성필 KOTRA 해외조사팀장은 “전화상담이나 면담 등을 통해 일선 기업들에게 필요한 정보
가 무엇인지 파악했고 기업들의 요구에 부응할 수 있는 현장감 있는 정보를 수록했다”고 말했다.
주성남 기자 | jsn@yna.co.kr
